Het lijkt tegenwoordig wel alsof niemand meer een goede verkoopbrief kan schrijven. Bijna niemand durft emotioneel te worden, en de emoties te tonen.
Misschien omdat daarmee een te duidelijk standpunt wordt ingenomen, die mensen tegen het harnas kunnen jagen?
Feit is, dat brieven zonder emoties niet het verkoopwerk doen dat je ervan verwacht.
De feiten horen thuis in de folder die je bijsluit.
Maar mensen beslissen niet op basis van feiten, maar op basis van emoties.
Helaas wordt er wel eens gedacht dat als de rationele brief niet werkt, dan maar meteen alle brieven niet werken.
Dat is natuurlijk te kort door de bocht.
In de Direct Mail is al tientallen jaren bekend dat de brief het werk moet doen dat in levende lijve door de verkoper gedaan zou worden.
De brochure is prima om mensen dingen te laten nalezen, en ze alle feiten te laten weten.
Maar de brief kanaliseert de emoties en leidt tot verkopen.
Dus de volgende keer dat je een mailing test, vergeet niet om een goede emotionele brief te schrijven.
vrijdag 31 juli 2009
donderdag 30 juli 2009
Hoe motiveer je klanten?
Hoe motiveer je iemand die nog niet gemotiveerd is om je product of dienst te kopen?
De harde werkelijkheid zegt: niet.
Dat had je natuurlijk liever niet gehoord. Maar het is namelijk bijna onmogelijk om mensen dingen te laten doen waartoe ze niet gemotiveerd zijn.
En laat je niet wijs maken dat het anders is.
Want hoe zit het dan met technieken als druk uitoefenen op iemand? Of iemand een extra wortel voorhouden als beloning bij het juiste gedrag?
Dit zijn inderdaad zaken die kunnen helpen op de korte termijn. Overigens alleen als je in een positie bent om die invloed uit te oefenen.
Maar een verkoper is zelden in die positie.
En bovendien lijkt het dat je dan mensen motiveert, maar feitelijk gaan mensen zich anders gedragen, zonder er werkelijk in te geloven.
En dat komt een keer als een boomerang terug.
Wat moet je dan wel doen?
Je moet de motivatie die al aanwezig is oproepen en richting geven.
Een manier om dat te doen is om te laten zien hoe iemand die lijkt op de klant bepaalde keuzes heeft gemaakt, en waarom. Door het verhaal te verbinden met de waarden en interesses die de klant heeft, wordt er een verbinding gemaakt.
Namelijk een verbinding tussen de reeds aanwezige motivatie van de klant, en het product of oplossing dat je aanbiedt.
Op zoek naar behulpzame Winst Tips? Schrijf in voor de Zeven Winst Tips - het is gratis!
De harde werkelijkheid zegt: niet.
Dat had je natuurlijk liever niet gehoord. Maar het is namelijk bijna onmogelijk om mensen dingen te laten doen waartoe ze niet gemotiveerd zijn.
En laat je niet wijs maken dat het anders is.
Want hoe zit het dan met technieken als druk uitoefenen op iemand? Of iemand een extra wortel voorhouden als beloning bij het juiste gedrag?
Dit zijn inderdaad zaken die kunnen helpen op de korte termijn. Overigens alleen als je in een positie bent om die invloed uit te oefenen.
Maar een verkoper is zelden in die positie.
En bovendien lijkt het dat je dan mensen motiveert, maar feitelijk gaan mensen zich anders gedragen, zonder er werkelijk in te geloven.
En dat komt een keer als een boomerang terug.
Wat moet je dan wel doen?
Je moet de motivatie die al aanwezig is oproepen en richting geven.
Een manier om dat te doen is om te laten zien hoe iemand die lijkt op de klant bepaalde keuzes heeft gemaakt, en waarom. Door het verhaal te verbinden met de waarden en interesses die de klant heeft, wordt er een verbinding gemaakt.
Namelijk een verbinding tussen de reeds aanwezige motivatie van de klant, en het product of oplossing dat je aanbiedt.
Op zoek naar behulpzame Winst Tips? Schrijf in voor de Zeven Winst Tips - het is gratis!
woensdag 29 juli 2009
Hoe begin je een klantbrief
Je bezoekt dit blog waarschijnlijk om meer te leren over verkoop, marketing en in het bijzonder over het verkopen met woorden (of zoals dat zo mooi in het Engels heet, salesmanship in print).
Ik neem aan dat je het met me eens bent als ik zeg dat je het advies van een vriend meer vertrouwt dan dat van een vreemdeling.
Dus dat is een uitstekende start van een brief: maak van de lezer je vriend.
En hier is een kleine tip om een lezer je vriend te maken:
"Begin met de lezer" - en dus niet met jezelf.
Als je direct in het begin van je brief contact maakt met de lezer, en hij (of zij) zal verder lezen. Hij voelt aan dat je het tegen hem hebt, en dat je niet met jezelf bezig bent.
Ben je wel vooral met jezelf bezig, dan haken de lezers in bosjes af - voordat je zelfs maar bij de tweede paragraaf aangekomen bent.
Het zal je niet verwonderen, dat er daarna van verkopen niets meer terecht komt.
Als je wil verkopen, moet je dus beginnen met de lezer- maar hoe?
Aha, dat is uitstekende vraag.
En het antwoord is bijzonder eenvoudig. Je begint daar, waar de lezer is.
En laat ik direct een concreet voorbeeld geven.
Laten we het begin van dit bericht eens onder de loupe nemen.
Ik begin met een opmerking waar je het waarschijnlijk mee eens bent: namelijk dat je dit blog bezoekt om meer te leren over marketing en schriftelijk verkopen.
Je knikt ja tijdens het lezen, en je leest verder. Ik vervolg met het feit dat het advies van een vriend wordt meer vertrouwd wordt dan dat van een vreemdeling- iets waar je het mee eens zult zijn.
En doordat ik begin met jou, beste lezer, en niet met mezelf, wordt je langzaam maar zeker deze tekst ingetrokken en lees je verder.
En nou ik je een zinvolle methode heb laten zien waarop je de lezer je vriend kunt maken, zul je graag verder lezen - zolang ik jouw belang maar duidelijk naar voren blijf laten komen.
Onderschat de kracht niet van dit uitgangspunt: begin daar waar de lezer staat.
Mocht je een deskundige zoeken die je hierbij kan helpen, onthou goed dat je maar contact met me hoeft op te nemen. Ik kijk graag samen met je wat we voor elkaar kunnen betekenen.
Ik neem aan dat je het met me eens bent als ik zeg dat je het advies van een vriend meer vertrouwt dan dat van een vreemdeling.
Dus dat is een uitstekende start van een brief: maak van de lezer je vriend.
En hier is een kleine tip om een lezer je vriend te maken:
"Begin met de lezer" - en dus niet met jezelf.
Als je direct in het begin van je brief contact maakt met de lezer, en hij (of zij) zal verder lezen. Hij voelt aan dat je het tegen hem hebt, en dat je niet met jezelf bezig bent.
Ben je wel vooral met jezelf bezig, dan haken de lezers in bosjes af - voordat je zelfs maar bij de tweede paragraaf aangekomen bent.
Het zal je niet verwonderen, dat er daarna van verkopen niets meer terecht komt.
Als je wil verkopen, moet je dus beginnen met de lezer- maar hoe?
Aha, dat is uitstekende vraag.
En het antwoord is bijzonder eenvoudig. Je begint daar, waar de lezer is.
En laat ik direct een concreet voorbeeld geven.
Laten we het begin van dit bericht eens onder de loupe nemen.
Ik begin met een opmerking waar je het waarschijnlijk mee eens bent: namelijk dat je dit blog bezoekt om meer te leren over marketing en schriftelijk verkopen.
Je knikt ja tijdens het lezen, en je leest verder. Ik vervolg met het feit dat het advies van een vriend wordt meer vertrouwd wordt dan dat van een vreemdeling- iets waar je het mee eens zult zijn.
En doordat ik begin met jou, beste lezer, en niet met mezelf, wordt je langzaam maar zeker deze tekst ingetrokken en lees je verder.
En nou ik je een zinvolle methode heb laten zien waarop je de lezer je vriend kunt maken, zul je graag verder lezen - zolang ik jouw belang maar duidelijk naar voren blijf laten komen.
Onderschat de kracht niet van dit uitgangspunt: begin daar waar de lezer staat.
Mocht je een deskundige zoeken die je hierbij kan helpen, onthou goed dat je maar contact met me hoeft op te nemen. Ik kijk graag samen met je wat we voor elkaar kunnen betekenen.
Abonneren op:
Posts (Atom)